As indispensáveis técnicas de negociação para compradores

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Quer saber como ser um bom negociador? Conheça as principais técnicas de negociação e comece a aplicá-las!

Quem trabalha com a gestão de compras sabe que negociar é uma arte. Afinal, as técnicas de negociação certas podem fazer ou quebrar um contrato crucial.

Portanto, é importante que os profissionais de compras sejam habilidosos ao negociar em um ambiente de negócios. As técnicas de negociação exigem que o problema seja dividido em partes menores, considerando-se termos incomuns e fazendo com que você seja capaz de debater novas ideias.

Neste artigo, você verá algumas técnicas de negociação para ter sucesso. Acompanhe conosco e aprenda!

O fator mais importante na negociação de compras: preparação!

Saiba se preparar! Antes de fazer um acordo, você precisa se preparar para isso.

Colete todas as informações importantes que pode precisar para executar com sucesso o melhor negócio possível. Se estiver preparado, poderá orientar a maneira como a negociação avança e fechá-la a seu favor.

Antes de entrar em contato com os fornecedores, você precisa fazer alguns trabalhos de casa, como coletar informações, cronogramas e orçamentos para o negócio. Se prepare e decida antecipadamente as questões críticas e quais são seus objetivos. 

Para identificar esses pontos, pense no que seus clientes internos esperam de você. Depois de identificar os pontos críticos, você deve colocar um alvo em cada questão antes de entrar em uma negociação.

É importante que ao negociar em nome de sua empresa, você também conheça os números. Algumas das coisas que você deve dominar incluem: preço do fornecedor, prazos e custos de entrega, tempo de resposta do serviço ao cliente. E assim por diante.

 

Saiba quem são os fornecedores com os quais você vai negociar

Se você já tem algum tempo em compras, você sabe sobre a qualificação de fornecedores e como isso ajuda a classificar os fornecedores em categorias (preferencialmente três) com base em quanto você gasta e na qualidade do serviço que prestam. Essa também é uma das técnicas de negociação mais importantes.

É um fato aceito que qualquer empresa gastará 80% do seu dinheiro com 20% dos fornecedores (os tops de linha), os próximos 15% do dinheiro com os próximos 15% dos fornecedores e os 5% finais do dinheiro com os 65% dos fornecedores.

Negociar com fornecedores da Categoria A pode ser interessante, pois é onde 80% do seu dinheiro é gasto. No entanto, há casos em que você deseja ter cuidado ao negociar, como compras de fonte única em que você tem apenas um fornecedor para esse item.

Também no caso de equipamento de capital quando você está adquirindo um item grande que custa muito dinheiro, você precisa gastar tempo para se preparar e negociar, já que estes são casos em que você pode economizar substancialmente.

Técnicas de negociação: abertura, condução e fechamento

Abrir a negociação está ligado em: como começar com uma nota amigável; construir um clima para a negociação; entender a oferta e ouvir atentamente o que o fornecedor tem a dizer. Na maioria das circunstâncias, deixe o fornecedor falar primeiro e tente adiar a oferta de abertura o máximo possível.

Deixe que o fornecedor lhe dê suas concessões unidirecionais e, então, faça sua oferta.

Depois de entender a oferta do fornecedor, você deve apresentar sua oferta. Discuta todos os requisitos negociáveis ​​que você identificou antes de começar a negociar e barganhar para obter a oferta mais favorável em cada requisito.

Parte das técnicas de negociação é saber extrair informações da outra parte fazendo perguntas relevantes. As perguntas que você faz e a maneira como você as conduz podem afetar os resultados de sua negociação.

Durante uma negociação, você encontrará vários sinais indicando que é hora de fechar o negócio. Quando o fornecedor começar a aceitar seus termos e condições e apresentar muito poucas contra-ofertas, o fornecedor está disposto a fechar o negócio.

Antes de fechar o acordo, resuma todos os pontos que você discutiu para evitar discordâncias no momento da assinatura do contrato.

Os fornecedores podem solicitar uma concessão no momento do fechamento do negócio. Em tal situação, você deve considerar a importância, o tempo gasto na negociação, as alternativas e a natureza da demanda do fornecedor.

Se a demanda não é crítica, não vale a pena negociar nesta fase. Se o fornecedor solicitar uma concessão em um componente crítico, você não deve aceitá-lo. Você deve lidar com isso dando uma explicação confiável.

Para recapitular, antes de tudo, você quer gastar seu tempo com fornecedores qualificados. Então você quer se preparar extensivamente para a sua negociação de compras. Finalmente, quando estiver na mesa de negociação, trabalhe em direção a uma estratégia que resuma todos os pontos e ajude sua empresa a obter o produto / serviço com a qualidade exigida, dentro dos custos esperados

Boas negociações!!